成功するプレゼンテーション

成功するプレゼンテーション

成功するプレゼンテーションの5ステップというのを聞いたことありますか?

1.アプローチ
2.問題意識を引き出す
3.利益可能性を描かせる
4.クロージング
5.反論処理

成功するためのプレゼンをするためには、この5つのステップをきちんと登ってくる必要があります。

それぞれのステップにはテーマとコツがあります。

テーマとコツを理解して、ロープレなどのトレーニングで練習を積み、より現場の数をこなすことで、「知識」から「能力」になりスキルとなって身に付きます。

僕は、この学習のプロセスやプレゼンの5ステップなどを、ある「教育機関」で学びました。

まずは、成功するプレゼンの5ステップ全体について解説していきます。

もし、プレゼンテーションがうまくいかない場合は、その手前のステップがうまくいっていません。

例えば、クロージングがうまくいかない場合、クロージングそのものにも問題があるかもしれませんが、クロージングの1つ手前の利益可能性を描かせるがうまくいっていないかもしれません。

利益可能性がうまくいかない場合は、問題意識を引き出すところがうまくいっていないかもしれません。問題意識を引き出すところがうまくいかない場合は、アプローチがうまくいっていないかもしれません。

アプローチがうまくいかない場合は、ステップ0とも言うべき見込み客発見がうまくいっていないかもしれないのです。

この成功するプレゼン5ステップは全体が関わり合って機能しています。特に、ステップ1と2が大事になります。

なぜなら、世の中ほとんどのうまくいっていない営業マンやディストリビューターさんたちは、この5ステップで言うところの3番目。利益可能性からプレゼンに入ってしまうからです。

利益可能性からプレゼンテーションに入ると何がいけないのか?

プレゼンが終わって相手の反応は、「良いのはわかるけど、今は必要ない」とよくありがちな断り文句が出てくるわけです。

なので、利益可能性の話をする前に、それを必要としているかの問題意識の話をする必要があります。

問題意識などの深い話をそう簡単に人に話さないからアプローチで相手との距離を縮める必要があるのです。

こんなふうに、成功するプレゼン5ステップはそれぞれが関わりあっています。

次回から各ステップのテーマとコツを解説していきます。

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